精选文摘《我是靠什么起家的》

精选文摘《我是靠什么起家的》内容如下：

免费讲座比贴广告的效果要好得多，宣传和吸引学生的办法我是找到了，当时还有个难题——报名难，我也是想了一个办法解决的。与东方大学合作办学后，我用“东方大学外语培训部”的名义开始办班，就面临询问的人多，报名的人极少的情况。

报名难题

我当时租了中关村二小的一个传达室，但是二小不允许我在传达室里面招生，只让我搬一个小学生的椅子和桌子，坐到传达室的门口招生。这样的招生方式就非常有难度，来报名的人就会想，我白天把钱交给你了，你晚上逃走了怎么办？就是说学生来报班的时候，一看我坐在那个破旧的传达室外，心里面就开始打退堂鼓。连个基本的办公室都没有，就占用了一个小学传达室门前的一小片空地，怎么可能放心地把钱交给我嘛。大概他们会心里犯嘀咕，这是不是皮包公司啊，要不怎么这么寒酸呢？

虽然后来中关村二小又给了我一个漏雨的破房子做办公室，其实就是一个铁皮的破房子，一看就不是正规的办公室，还是没起到让别人信服的作用。当时我的竞争对手，有好几个已经在宽敞明亮的楼房里办公了，教学硬件设施很完备。北大的培训班就更加气派了，在那种古色古香的房子里招生，一看就有实力，有水平，只要是去报名的人几乎没有不被打动并留下的。

这还不如我以前在北大校园里面办班，在北大校园里大家交钱都很爽快。因为一看是在北大里面的，肯定就跑不掉的，跑掉了还有北大呢，毕竟大家对北大的名声和威望还是无比信赖的。

我到了外面招生，还用了一个大家从来没有听说过的名字，谁知道“东方大学外语培训部”是干什么的，所以就出现过招生难的情况。一上午好不容易来了三个学生，用了半个小时终于被我说服了，登了记把钱留下来，三个学生就走了。钱在我的口袋里还没捂热，15分钟后其中的两个学生返回来又把钱给拿走了。

最初办学的时候出现过这样的情况也算是正常现象了，我也很理解学生当时的想法。来我这报名的学生心里想的基本都一样，他们常常看看我的这个班报了几个人了，一看登记表上一个人都没报，其他的人就都不敢报了。或者他们一看才报了两三个人，其他的学生就都举棋不定了，也不敢报名了。

解决方法

最后我就总结出来了，前面报名的十个人是最关键、最重要的，也是最不易达到的人数，真是一个很难过的关口。如果报满了十个人，有了前面的示范作用和引领作用，再往后的十个人报名就会容易得多。如果这个班报满了30个人，那基本上后来的人就不问了，来了就交钱，生怕名额满了，报不上名。

因为我拿的登记本嘛，一看登记本发现前面已经有30个人的名字，他们就知道已经有30个人交钱了，那么他们就知道，即使上当了也有前面的30个人垫底了，心里就平衡了。

人们很多时候都有这种从众心理，觉得那么多人都选择了报名并交了费用，自己跟着的选择也不会错的。因为自己的眼光和判断力可能差点，但是大家的眼光都这么看，就一定错不了的。这也是很多人典型的思维方式吧，“随大流”“从众”的心理。

就像我们在超市里看到很多人排队购买的东西就认为一定是最好的东西，受冷落的东西一定是不好的东西。最近我在看一本书叫做《怪诞行为学》，基本上就是分析这样的心理，解析这样的心理状态。

既然报名的关键是先搞定前十个人，那么我一想，为什么不在每一个班的报名手册登记本上把前面30个名字自行填满了呢？这只是一种心理策略，看看能不能改变招生困难的处境。

我这么做的前提条件是，我并不是要把学生的钱拿到手以后就溜了，而是想通过这个办法吸引学生走进我的课堂。如果我要是拿完钱就溜了，那么就是欺骗以及弄虚作假行为，我也不会这么做的。

实际上我当时冥冥之中掌握了大众心理学的一个方面，就是消费心理学。如果报名的学生仔细看登记表的话，什么“宋江”“李逵”的名字全在上面，不过没有哪个学生细看，都是很畅快地报名交费了。

我的听课号有一段时间都是从31号开始发起的，前面1到30号都是空号，是没有哪个实际的人相对应的。其实也没有人发现这个秘密，我编了30个人的名字，编上1到30个学号，然后往登记手册上一登记。第一个报名的学生一来就看到自己已经排在第31号了，因为他们一看前面已经有30人报名了，觉得选新东方的人这么多，肯定错不了的，就不再犹豫不决了。

后来有人做营销分析的时候，说俞老师你这是典型的欺骗行为，我认为不是。欺骗行为等于说是我拿了学生的钱但不提供承诺他的服务，既然我是提供了答应他的服务，并且我还可以使招生相对方便，这个就是一个营销技巧而不是一个欺骗行为。当然每个人都会为自己找开脱和理由了，事实上后来新东方的出国考试项目慢慢就做大了。

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