精选文摘《价格的诱饵》内容如下:
“现在,你来挑选一下种植牙的材料。”牙医的女助理对我说道。
我从诊疗椅上起身,茫然地翻看着产品画册,里面的术语让我觉得像是在看原子反应堆的材料介绍。“你帮我简单介绍一下。”我说。
“这种是国产的,价格是四千,价格上来说比较实惠;这种是德国产的,价格是七千,材料是纯钛的,性价比很高;还有这种,相对贵了点儿,但这是瑞士产的最新产品,价格是一万二。”她的介绍并没有让我增加任何对种植牙的了解,但我毫不犹豫选了中间那种,也就是七千块的那种。
事实上,也许这三种材料根本没有多大区别,但很多人会做出和我同样的选择。
美国杜克大学商学院的教授乔尔·休伯曾经做过一个实验,他把学生分成三组,任务都是购买啤酒。
其中一组学生有两种选择,一种高级啤酒,售价2.6美元;另一种是廉价品牌,只卖1.8美元。其中高级啤酒品酒的行家对它的质量和口感等打了70分(满分为100分),而廉价品牌则只有50分。这时的学生们首选是高档啤酒,选择的人数占到了67%。
第二组同样拿到了这两种啤酒,不过他们的手头还多了一个选择:另一种超低价的劣质啤酒,售价1.6美元,综合评分为40分。尽管并没有任何一个学生想要买这种超低价啤酒,但它的存在实实在在地影响了人们的选择。先前选择那些廉价啤酒的学生比例从33%增加到了47%。超低价啤酒的存在让廉价啤酒变得受欢迎起来。
最后一组学生他们也要面对三种选择,它们分别是最初的廉价啤酒和高级啤酒,另外还多了一种豪华啤酒,这种豪华啤酒相对要贵得多,价格为3.4美元,但质量只稍微好一点点,综合评分为75分。结果只有10%的学生表示会选豪华啤酒,令人吃惊的是,其余90%的学生全选了高级啤酒,而廉价啤酒这回没有人想要了。
行为经济学家阿莫斯·特沃斯基等人提出了“避免极端”原则:即我们在选购商品时往往不会买最贵的,也不会买最便宜的,人们的选择往往走中庸之道,选择中间那个。不单是价格,大小型号的选择也是如此,假如一家咖啡店有大中小三种杯型,卖得最好的一定是中杯。商家们深谙此道,比如他们往往会在重点推销的目标商品旁,放上一个品质略高,价格却贵得多的诱饵产品。
选择是痛苦的,当我们选择某一样商品时,往往害怕错过了另一个。因此在多个选项中,人们会偏向于选择中间那个,这仿佛是我们给自己找到了不会后悔的理由,中间的选项在其他两个选项的衬托下显得尤其珍贵。
在选择啤酒的实验中,人们的心仪选项之所以会有如此大的变化,这是因为消费者在不同情形下找到了自己可以接受的不同妥协点,然后再说服自己,让自己的选择显得理由充分。
说到底,选择中间项只不过是自我妥协的结果罢了。
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